Nysgjerrig på B2B?

Din organisasjon er sannsynligvis ypperlig posisjonert til å hjelpe norske bedrifter med å oppfylle nye krav til bærekraft

I denne bloggen vil vi snakke litt om hvordan du kan bygge en bedriftsportefølje når organisasjonen din først skal i gang med B2B. Bedriftssamarbeid er veldig i vinden i vår bransje om dagen og det er et stort potensial i det markedet – også for mindre organisasjoner – om man gjør det riktig. Vi ser at næringslivet har fått mye større fokus på bærekraft de siste årene, blant annet på grunn av økte krav fra myndigheter om at bedrifter må støtte FNs bærekraftsmål, men også forventninger fra marked og ansatte.

Dette gir en gylden mulighet til å teste markedet for deg som er nysgjerrig på om B2B er noe for din organisasjon!

Forskjellenene mellom bedriftsmarkedet og privatmarkedet

Bedriftssamarbeid kan ofte bety større enkeltbidrag enn på privatmarkedet, men kommer med forventninger om tydelig ROI (Return on Investment) i form av merkevarebygging, ansattengasjement, og kundelojalitet. For å legge til rette for gode bedriftssamarbeid kreves det derfor en annen tilnærming enn når du henvender deg til private givere, men du kan likevel bruke mye av  kompetansen du har opparbeidet deg i privatmarkedet når du skal prøve deg på bedriftssamarbeid.

Bruk eksisterende kompetanse

Om du ikke har jobbet mot bedrifter tidligere, så kan det være lurt å begynne med å tenke over hvilken kompetanse det er som kan overføres fra privatmarkedet. 

Kan vi f.eks bygge opp lignende giverhierarkier som i privatmarkedet?

Når man jobber med private givere er det mye fokus på konvertering av givere fra enkeltgaver til fast givertjeneste.  I det kommersielle bedriftsmarkedet gjelder det samme prinsippet, men det brukes andre begreper. Man kaller det oppsalg, hovedteorien er at det er enklere å selge mer til en bedrift som allerede er kunde, enn en som er ikke er det. Denne tanken blir ikke brukt så mye når organisasjoner skal ut å skaffe seg sponsorer, men vi mener at dette prinsippet med fordel kan også benyttes her. 

For å ta et eksempel: mange organisasjoner har mottatt enkeltgaver fra bedrifter. Noen selger også produkter som kalendere eller kaffe. Disse ligger i basen.  La oss så se på hvordan en tenkt giverreise fra enkeltgave/produktkjøp til bedriftsponsor kan se ut. 

Praktiske skritt

1. Definer målgruppen: Hvilke type bedrifter vil du ha som sponsorer? Hva kjennetegner en ideell bedriftsamarbeidspartner? Analyser eksisterende engangsdonasjoner og produktkjøpere for å identifisere potensielle kandidater. Hvis du ikke har en database med bedrifter, så kan disse defineres og kjøpes eksternt.

2. Innsiktsdialoger: Om du ikke allerede har utviklet et sponsorprodukt, er det viktig å kartlegge hva markedet er åpent for å kjøpe. Gjennomfør derfor samtaler som avklarer bedriftens mål og preferanser. Er bærekraftsmål sentrale? Har de en egen budsjettpost for humanitære formål? Hvilke typer prosjekter er de interessert i å støtte?

3. Engasjer og Skreddersy: Bruk informasjonen til å skape et tilpasset tilbud. Hvis du ikke har et eksisterende sponsorkonsept, la samtalen informere utviklingen av et. Et engasjerende og konkret konsept, som stemmer med dine verdier og er enkelt å kommunisere er nøkkelen. Bruker du litt ekstra tid på å finne det riktige konseptet i begynnelsen, kan du spare deg for mye tid brukt på justeringer senere. 

4. Innsalg: Her er flere framgangsmåter mulig. En av de mest effektive metodene er å booke og gjennomføre møter med aktuelle bedrifter for innsalg av sponsoravtaler. En nøkkel til suksess her er tid og tilpasning. Ha is i magen. Om du ikke får det til med en gang, betyr ikke det at det ikke kommer til å fungere. Bruk heller tilbakemeldingene fra bedrifter på å justere konseptet. 

5. Kapasitet og samarbeid: Dersom kapasiteten internt er begrenset, vurder å samarbeide med erfarne leverandører som kan bistå i prosessen.

Det tar tid  å bygge en robust bedriftsportefølje, men med riktig tilnærming, en god dose tålmodighet og masse engasjement, er det mulig å skape varige og gjensidig fordelaktige partnerskap.

følg oss på linkedin